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收購ic廠家帶你了解市場策略以及該如何選擇代理商
編輯:全一電子公司   時間:2020-08-21

    第一價格策略:

    價格策略適用于消費類市場,而不適用于工業市場

    (1)消費類產品的市場競爭激烈,客戶必須不斷地降低成本,否則就會在價格戰中失敗,因此客戶對成本敏感。

    (2)消費類客戶量大,少則幾百K,多則幾KK的數量。單個零件降價幾分錢,也許就能節省很多錢,老板會有興趣。

    (3)消費產品生命周期短。比如玩具只有幾個月,手機也不過2-3年。因此客戶對零件的可靠性要求不高。

    而工業市場正好相反

    (1)工業產品的生命周期短則5年,長則10年20年,客戶對可靠性要求很高,一般都是選擇經過多年市場檢驗的成熟產品,不會輕易嘗試新器件。

    (2)工業產品量小,單顆芯片降價20%,也不見得能節省幾個錢,提不起客戶的興趣。

    (3)工業市場競爭小,客戶利潤好,不會為降一點成本而輕易冒險。

    第二方案策略(totalsolution)

    方案推廣與器件推廣相比,事半功倍

    (1)新品牌進入市場難度大,但如果能給客戶一個完整的方案評估,則可以迅速導入。

    (2)標志性客戶突破,可以產生示范效應,中小客戶會跟隨效仿,再突破就不難了。

    (3)成功的典范,比如海思的IPC,RK的平板,炬力的MP3,展訊的手機。

    第三性能策略

    (1)這個一般是真正的技術領導者才可以用,比如XILINX推新的FPGA,ATMEL推新的ARMMCU,ADI推新的運放。

    (2)一般國產IC不要走這條路,因為我們很難真的超越國外對手。目前也只有海思有這個本事,其他人不要盲目自大。

    評估一個IC原廠是否有發展,主要從以上方向,觀察其策略是否務實,執行是否干脆。如果其策略不清晰,最好不要和他玩,往往浪費時間和感情。很多國外的原廠在執行價格策略時,往往拖泥帶水,磨磨唧唧,放不下架子,客戶TP要低10%,他只愿意比對手低3%-5%,等幾個月以后,對手也降價了,他才同意更低價格,結果客戶不想理你了,錯失了時間窗口。13年代理一個韓國的CMOS攝像頭IC就是這樣,最后這個公司因為市場沒做起來,產品有瑕疵,倒閉了。

    然后我們再說說新興原廠該如何選擇代理商

    經常遇到一些小有名氣的原廠,自豪地說“ARROW是我的代理商”,意圖借ARROW的大腿彰顯自己公司的行業地位。小原廠選擇大代理真的適合嗎?有時真的為那些原廠著急。別看大代理商客戶很多,SALES有幾百個,但可能愿意賣你的產品的,連一個SALES都沒有。

    原因很簡單,AVNET,ARROW等大代理的SALES每人背的任務是4-10MUSD,最起碼也要2USD,他公司有上百個國際品牌可賣,何必要費力去推一個沒有名氣的新品牌。想想看,賣TI的運放容易,還是賣3PEAK的運放容易?TI的生意可以隨便撿,3PEAK他得推!

    不要指望大代理會去做demandcreation.除非你做好設計,交給他去接生意,可能還得求他,別嫌生意小。那么大代理就沒價值了嗎?有!大代理價值在于,如果你要做進大客戶,比如華為,烽火,富士康,他們有vendorcode。小公司沒有,你通過大代理商最省事。

    新品牌如果要擴大市場,還是要找小代理。最好是10-20個人團隊。大家門當戶對,代理商老板會把你當寶貝,整個專門的team來做,這樣才有戰斗力,才會真的幫原廠去找客戶,創造新生意。

    因此新興原廠找代理的組合,最好是一個大型代理+N個小代理,千萬別都找大代理。

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